Индивидуальная система сквозной аналитики в Битрикс24: точное определение источников Лидов

Компания активно продвигает свои товары через множество площадок: контекстную рекламу, таргетированные кампании в социальных сетях, баннеры, email‑рассылки, а также раздаточные материалы и прочие рекламные носители. Ранее для оценки эффективности каждого источника клиентов и распределения бюджета использовалась встроенная сквозная аналитика в Битрикс24.

Проблема в том, что Битрикс24 значительно уступает по функционалу специализированным сервисам сквозной аналитики. Платформа имеет ряд технических ограничений, которые мешают ей стабильно определять источники Лидов. В частности, система не всегда корректно обрабатывает UTM‑метки, теряет данные при сложных цепочках касаний и не поддерживает продвинутые модели атрибуции, например, по последнему значимому переходу.

Данные ограничения приводят к высокому проценту Лидов с отметкой «Источник не определен». Вследствие этого руководители компании не могли объективно оценить рентабельность отдельных рекламных площадок и распределяли бюджет на основании неполных или искаженных данных. В итоге прибыль от рекламных кампаний снижалась, а убытки росли.

Компания запускает рекламу по нескольким регионам. Кроме того, отдельным направлением бизнеса заказчика является предоставление услуг по обслуживанию и ремонту сложнотехнического оборудования, которые рекламируются отдельно. Чтобы оптимизировать процесс квалификации Лидов, дополнительно в их карточках необходимо фиксировать регион рекламной кампании и направление бизнеса.

Дополнительно компании требовался комплекс услуг по оптимизации рекламной стратегии: от поиска наиболее эффективных каналов привлечения клиентов до их подключения к CRM Битрикс24. Цель — выстроить прозрачную систему, которая позволит не просто запускать рекламу, а осознанно инвестировать в те каналы, которые приносят максимальную прибыль, и оперативно корректировать рекламные кампании на основе достоверных данных.

На первом этапе к проекту подключились наши партнеры для проведения комплексного аудита бизнеса заказчика и маркетинговой активности, включая:

• Исследование целевой аудитории и ее поведения на разных площадках
• Оценку эффективности существующих рекламных каналов
• Сравнение конверсионности и стоимости Лидов по источникам
• Подбор дополнительных каналов привлечения клиентов

По результатам анализа были определены наиболее перспективные рекламные каналы с высоким потенциалом ROI и релевантной целевой аудиторией:

• Яндекс Директ — для привлечения горячего спроса через контекстную рекламу по поисковым запросам.
• «Авито» — для охвата аудитории, активно ищущей товары и услуги в категории заказчика.
• VK Реклама — для таргетированного продвижения среди целевой аудитории.
• Тематические площадки, сайты и сообщества.
• Официальный сайт компании — как центральный хаб для конверсии трафика и сбора Лидов.

В соответствующих рекламных кабинетах были настроены кампании. Далее с помощью штатных инструментов все источники были добавлены в Битрикс24, а также произведена настройка коллтрекинга.

В первую очередь был реализован специальный смарт‑процесс «Источники», в который были добавлены все каналы привлечения клиентов, включая объявления, рекламные кампании, CRM‑формы, баннеры и многие другие. Каждый источник представлен в виде отдельной карточки и содержит следующие данные:

• Название
• Приоритет
• Параметры UTM‑метки
• Дополнительные данные об источнике

При добавлении нового источника пользователю необходимо заполнить максимум информации, на основании которой система будет присваивать источники Лидам в CRM.

После формирования справочника и внесения данных был разработан бизнес‑процесс, который автоматически определяет источники Лидов на основании информации в смарт‑процессе «Источники». Работа системы делится на два этапа:

• Первый этап: определение источника Лида

При поступлении нового Лида в CRM система автоматически проверяет его параметры, включая данные от штатной сквозной аналитики Битрикс24 и UTM‑метки, а затем сопоставляет их с параметрами каналов привлечения в смарт‑процессе «Источники».

• Второй этап: присвоение источника Лиду

Если система выявляет единственный подходящий источник, он автоматически фиксируется в карточке Лида. Если параметры Лида соответствуют нескольким источникам, система выбирает и фиксирует тот, у которого указан наибольший приоритет в смарт‑процессе «Источники».

Для повышения прозрачности работы системы определения источников лидов разработан инструмент логирования. С его помощью руководители и маркетологи могут детально отследить каждый этап обработки Лида — от поступления до фиксации источника. Чтобы ознакомиться с полной историей работы автоматизированного бизнес‑процесса, нужно открыть карточку Лида и перейти во вкладку «История».

Если определить источник Лида не удается, система автоматически формирует задачу на ответственного маркетолога, в которой представлены подробные данные о Лиде и его параметрах.

После получения соответствующей задачи сотрудник обязан проанализировать причины, по которым система не смогла идентифицировать источник Лида, и при необходимости внести корректировки в смарт‑процесс «Источники».

После фиксации источника в карточке Лида запускается бизнес‑процесс идентификации региона и бизнес‑направления рекламной кампании, по которой пришел клиент. Система опирается на два смарт‑процесса, содержащих данные о принадлежности источника к конкретному региону или направлению бизнеса компании. Полученные данные фиксируются в соответствующих полях карточки Лида.

Собранные данные по источникам, регионам и бизнес‑направлениям служат фундаментом для построения интерактивного отчета на базе BI‑конструктора Битрикс24 по эффективности рекламных кампаний.

Ключевой результат нашей работы — создание эффективной системы, которая позволяет получать достоверную информацию об источниках Лидов в рамках Битрикс24. Дополнительно наше решение обеспечивает автоматическую фиксацию региона и бизнес‑направления рекламной кампании, по которой пришел клиент, что значительно ускоряет процесс квалификации Лидов. Полученные данные дают возможность руководству и маркетологам в режиме реального времени контролировать ход рекламных кампаний, корректировать распределение бюджета и обеспечивать рост прибыльности бизнеса.