План продаж в Битрикс24: как увеличить прибыль с помощью автоматизации

Нужен ли план продаж? Большинство РОПов ответят утвердительно. Но на практике во многих компаниях этот документ представлен обычной таблицей в Excel. И открывают ее всего пару раз в месяц, чтобы сравнить фактические показатели с запланированными.

На самом деле ценность плана продаж не ограничивается цифрой, которую компания хочет заработать. Еще это — инструмент управления. При грамотной реализации он помогает понять, где возникают узкие места и какие решения нужно принять прямо сейчас.

Добиться такой прозрачности можно за счет автоматизации продаж в CRM. Тем не менее многие компании продолжают вести план в обычных онлайн-таблицах. Сотрудники вручную собирают показатели, тратя время на подготовку отчетов вместо анализа ситуации и принятия управленческих решений.

В этой статье разбираем, зачем бизнесу нужен план продаж и какие метрики он должен включать. А также показываем, как в Битрикс24 организовать управление продажами, чтобы влиять на процессы и прибыль в режиме реального времени, а не постфактум.

План продаж — это документ, в котором компания фиксирует показатели ожидаемой выручки на конкретный период и определяет, каких результатов необходимо достичь.

Современный план продаж обычно имеет цифровой вид и представлен онлайн-таблицей или интерактивным дашбордом в CRM. Используется он как для постановки целей, так и для контроля их выполнения, а также анализа эффективности менеджеров и прогнозирования выручки.

Главные задачи плана продаж:

• Превратить стратегические цели бизнеса в конкретные измеримые показатели
• Дать ориентир для команды менеджеров
• Утвердить KPI и параметры оценки продуктивности работы сотрудников
• Анализировать продажи и их динамику в моменте
• Своевременно выявлять отклонения от намеченного курса
• Помогать руководителю принимать управленческие решения в реальном времени

Документ одинаково полезен и небольшому бизнесу, и крупным организациям. Разница лишь в масштабе: если в маленькой компании руководитель может отслеживать ситуацию практически вручную, то по мере роста бизнеса без четкой системы планирования и аналитики управлять продажами становится все сложнее.

Единой общепринятой классификации не существует. Компании могут использовать сразу несколько видов документа в зависимости от горизонта планирования и объекта контроля:

По периоду планирования:

• Краткосрочные — на месяц или квартал
• Среднесрочные — на полгода
• Долгосрочные — на год и более

Краткосрочные планы помогают управлять текущими продажами и оперативно реагировать на изменения рынка. Долгосрочные служат ориентиром для развития бизнеса, распределения ресурсов и оценки достижения стратегических целей.

По уровню детализации:

• Общий план продаж компании
• Индивидуальный план менеджера
• План по отдельным направлениям, филиалам, регионам или продуктам

Например, общий план может предусматривать достижение выручки в 100 млн ₽ за год. Затем эта цель распределяется между подразделениями, а после — между конкретными менеджерами с соответствующими корректировками.

По методу расчета:

• От достигнутого результата — на основе прошлых периодов с поправкой на ожидаемый рост или исходя из средних значений
• От цели — сначала определяется желаемая прибыль, потом рассчитывается нужный объем продаж
• На основе воронки — расчет нужного числа лидов и действий на каждом этапе для достижения целевой выручки

Если по итогам отчетного периода компания не достигла поставленных целей, это далеко не всегда говорит о слабой работе менеджеров. На результат влияет множество факторов: организация процессов, скорость принятия решений, прозрачность аналитики и инструменты, которыми пользуется отдел продаж.

Поэтому искать причины невыполнения плана стоит не только в действиях сотрудников, но и в системе управления продажами в целом. Чаще всего компании сталкиваются со следующими проблемами:

Часто план продаж утверждают в начале периода и вспоминают о нем лишь перед подготовкой отчета. На практике он должен быть частью ежедневной работы: помогать распределять нагрузку, контролировать выполнение целей и своевременно корректировать стратегию продаж.

Иногда цели спускаются сверху без обсуждения с РОПом, анализа реальной ситуации на рынке, особенностей продукта и возможностей команды. Тогда план может оказаться оторванным от действительности и невыполнимым.

Менеджеры сами вносят данные в таблицу — часто с задержкой или неточностями. А руководителю приходится вручную сверять, дополнять и пересчитывать цифры. Это отнимает время и мешает получать актуальную картину.

Иногда целевые показатели устанавливаются только исходя из желаемой выручки, а не реальных возможностей конкретного бизнеса. Если при планировании не учитывать сезонность, конверсию, средний чек, длину цикла сделки и другие метрики, даже сильная команда может не достичь поставленных целей.

Чтобы понимать причины отклонений, необходимо видеть всю картину: сколько лидов поступило, как меняется конверсия между этапами воронки, какие сделки зависли без движения, кто из менеджеров начинает отставать.

Если контроль осуществляется раз в месяц по факту закрытия периода, исправлять уже нечего — момент для корректировок в работе и своевременной реакции на проблемы упущен.

Эти понятия иногда используют как синонимы, хотя каждый документ решает свою задачу. Понимание различий помогает правильно выстроить систему управления продажами и не подменять один инструмент другим.

В CRM-системе все эти инструменты собраны воедино. Руководителю не нужно вручную собирать данные из нескольких таблиц: плановые показатели, текущая динамика, прогнозы и аналитика доступны в одном интерфейсе. Это значительно упрощает контроль и принятие управленческих решений.

Структура плана зависит от размера компании, отрасли, длины цикла сделки и особенностей бизнес-процессов. Однако есть метрики, без которых план продаж теряет практическую ценность.

Что обязательно должно быть в плане продаж:

• Период планирования. Месяц, квартал, полугодие, год или больше. Для оперативного управления используйте месячные планы и годовые — для достижения стратегических целей.
• Целевые показатели. Чаще всего это объем выручки, но также может быть количество сделок, количество новых клиентов, объем продаж в натуральном выражении.
• Разбивка по ответственным. Это могут быть отдельные менеджеры, команды, филиалы или подразделения. Такой подход позволяет объективно оценивать результаты каждого участника процесса.
• Факт и процент выполнения. Сюда добавляйте актуальные данные о том, сколько уже сделано и на сколько процентов план закрыт на текущий момент.
• Критерии оценки выполнения. Заранее определите, что считается закрытием плана. Например, достижение 100% целевой выручки, выполнение плана по количеству сделок или одновременно нескольких ключевых показателей.

Опциональные элементы:

• Разбивка по направлениям. Актуальна, если компания продает несколько продуктовых линеек и важно видеть вклад каждой в общий результат.
• Разбивка по каналам привлечения. Полезна, когда продажи идут из разных источников (входящие заявки, холодные звонки, партнерские каналы) и нужно понимать эффективность каждого.
• Индивидуальные KPI. Используйте количество звонков, встреч, КП, обработанных лидов и другие показатели активности как дополнительные ориентиры для достижения общей цели.
• Статистика за предыдущий период. Добавьте этот пункт, чтобы наглядно видеть динамику и своевременно вносить корректировки в работу отдела.

Чтобы план продаж стал работающим управленческим инструментом, учитывайте реальные показатели продаж вашей компании, возможности и ресурсы команды, а также особенности рынка.

Решите, на какой срок нужен план — месяц, квартал или год, — и сразу заложите более короткие контрольные точки внутри него.

Посмотрите фактическую выручку, динамику по месяцам и сезонность.

Например, оцените сезонность спроса и актуальное состояние рынка.

Определите итоговый показатель, к которому вы планируете прийти за выбранный период.

Учитывайте реальную загрузку, опыт и текущие показатели каждого сотрудника.

Зафиксируйте, какие метрики будут использоваться для оценки движения к цели.

Подключите систему, которая будет собирать информацию о сделках и показателях.

Убедитесь, что каждый сотрудник понимает не только общую цифру, но и свой индивидуальный план продаж.

Для многих компаний план продаж до сих пор представляет собой обычную таблицу в Excel. Когда-то этого действительно было достаточно: показатели было нормально заносить вручную, а итоги подводить только в конце отчетного периода.

Но сегодня бизнесу важно видеть, что происходит с продажами прямо сейчас. Электронные таблицы не показывают картину в режиме реального времени, требуют ручного обновления данных и не позволяют быстро выявлять причины отклонений.

Современные CRM-системы решают эти задачи автоматически. Они собирают данные по сделкам, рассчитывают ключевые показатели, формируют аналитику и помогают руководителю принимать решения на основе актуальной информации.

Вот какие преимущества получает бизнес, автоматизируя продажи и процесс их планирования:

✅ Рост прибыли. Когда отклонение от плана видно сразу, а не через месяц, у руководителя есть время скорректировать работу отдела.

✅ Экономия времени. Данные собираются и рассчитываются автоматически. Поэтому не нужно вручную сводить таблицы и тратить часы на подготовку отчетов.

✅ Меньше ошибок и искажений в отчетах. Человеческий фактор при ручном вводе исключается — цифры берутся напрямую из системы.

✅ Прозрачность работы. В CRM виден не только общий результат отдела, но и персональный вклад каждого менеджера.

✅ Быстрый поиск узких мест. Вы своевременно можете отследить, на каком этапе воронки снижается конверсия и какие сделки требуют внимания.

Оптимальный вариант для автоматизации управления продажами — платформа Битрикс24. Она объединяет CRM, таск-менеджер, аналитику, инструменты для маркетинга и десятки других сервисов. Благодаря этому план продаж становится частью единой цифровой среды вместо отдельной таблицы, существующей сама по себе.

Еще одно преимущество Битрикс24 — гибкость настроек. Для многих сценариев достаточно штатных инструментов, а если вам требуется реализовать уникальную логику работы, то сделать это можно самостоятельно в рамках платформы «Вайбкод», либо заказать доработку портала у партнеров-интеграторов.

Ниже — пошаговая инструкция, как настроить план продаж в Битрикс24 и организовать контроль его выполнения.

Найти инструмент «План продаж» можно двумя способами:

• Вбейте в строку поиска в верхней части интерфейса слова «Воронка продаж», а затем в открывшемся окне с настройками CRM-аналитики выберите пункт «План продаж».

Чтобы создать или скорректировать план, нажмите на кнопку «Настроить план».

В открывшемся окне вы можете выбрать период для составления плана продаж: среди доступных настроек — месяц, квартал, полугодие или год.

Затем укажите цель для плана продаж. Это может быть сумма продаж или количество сделок. Выбор зависит от специфики бизнеса: для одних компаний ключевым ориентиром является размер выручки, для других — число заключенных контрактов или выполненных заказов.

На следующем этапе нужно определить вид плана: по людям, направлениям или на всю компанию. Такой подход помогает контролировать результаты как на уровне бизнеса в целом, так и оценивать вклад каждого подразделения или менеджера в достижение общей цели.

Когда вы выбираете вид плана «На всю компанию», то следующим шагом вам нужно установить конкретную цель, выраженную в числовом эквиваленте. В случае, если целью была установлена «Сумма продаж», система будет учитывать необходимый объем выручки. Если целью плана было количество сделок, то заданное значение будет отражать нужное число успешно завершенных продаж за установленный период.

Если вы выберете вид плана «По людям», то ниже сможете указать конкретных сотрудников, чьи результаты будут отражены в интерактивном документе. Чтобы расширить список работников, нажмите кнопку «Добавить еще».

Опционально, когда вы выбираете вид плана «По направлениям», то можете задать конкретные показатели для каждого департамента компании: например, продажи сопутствующих услуг, продажи абонементов, продажа консультаций и так далее.

По факту внесения всех необходимых данных нажмите кнопку «Сохранить». После этого план продаж будет доступен для дальнейшего контроля и анализа: Битрикс24 начнет отслеживать выполнение цели, отображать текущие показатели и помогать оценивать, насколько фактические результаты соответствуют запланированным.

Кроме того, вы можете настроить доступ к плану продаж, разрешив или запретив редактировать его определенным сотрудникам. Для этого в левой боковой панели найдите пункт «CRM», затем на верхней панели откройте разделы «Еще» → «Настройки» → «Права доступа к CRM» → «План продаж».

План продаж сегодня — один из ключевых инструментов управления бизнесом. Он помогает ставить понятные цели, контролировать их выполнение и вовремя корректировать работу отдела продаж, если результаты отклоняются от желаемых цифр.

При этом использование Excel перестает соответствовать современным требованиям бизнеса. Ручной сбор данных, отсутствие актуальной картины в моменте и сложность анализа не позволяют эффективно управлять продажами.

Битрикс24 закрывает эти проблемы, позволяя автоматизировать планирование и управление коммерческой деятельностью. План продаж здесь — часть общего цифрового контура компании, где все процессы работают вместе и помогают бизнесу достигать поставленных целей.

Нужна помощь с внедрением Битрикс24 и настройкой инструментов для управления продажами? Пожалуйста, оставьте заявку в форме ниже. Будем рады ответить на возникшие вопросы и взять на себя всю техническую часть, чтобы превратить ваш корпоративный портал в мощный инструмент для развития компании.